不動産売買の仲介手数料は値引き可能？交渉術や裏技を公開（物件購入編）

不動産コンサルタントの高野です。

不動産を売ったり買ったりしたことがある人ならわかると思いますが、正直仲介手数料って高いですよね。仲介手数料を少しでも下げられないのか、と思う人も多くいるはずです。そのため今日は、不動産業界の内部の人間として、仲介手数料を下げる方法について解説してみたいと思います。

不動産売買の仲介手数料って何？

そもそも不動産取引における仲介手数料とは一体何のことでしょうか。言葉の通り「仲介」をした際の「手数料」です。不動産屋、賃貸とか売買の取引の「仲介」に入った際に発生する「手数料」のことを指します。そのため、不動産屋が仲介に入らない取引については仲介手数料は発生しません。たとえば個人間で直接物件の賃貸をしたり、知り合いに物件を売却した場合には、仲介手数料というのはかかりません。

とはいえ物件を買ったり売ったりする際には、購入者を募集したり案内したり、それから物件の調査をしたり契約の交渉が必要になります。また契約書の作成など契約事務も当然必要です。これらを不動産知識のない人がするのは簡単ではなく不動産の専門知識が必要ですから不動産屋が仲介として入ります。

だから多くの人が、不動産の取引をする際には仲介手数料を不動産屋に支払っているのが現状です。

不動産売買の仲介手数料の額

不動産売買の仲介手数料の額は、売買する不動産の「売買代金」によって異なります。価格によって料率は変動しますが、売買価格が400万円以上であれば、売買価格の「3%+60,000円」（別途税）です。

つまり、1,000万円の物件なら

1,000万円×3%+60,000円＝360,000円（36万円）※税別

となり、１億円の物件なら

1億円×3%+60,000円＝3,060,000円（306万円）※税別

となります。

※400万円以下の場合はさらに2段階料率がありますが、不動産売買の多くは400万円以上なのでここでは割愛します。

仲介手数料を値下げしてもらうコツ

不動産価格に応じて仲介手数料も高額になるので、少しでも安くして欲しいと思うのが普通です。では仲介手数料は安くしてもらうことはできるのか。結論、できる可能性は非常に高いです。仲介手数料というのは言ってしまえばサービス料なわけです。物件を探したり調査をしたり、契約交渉をしたり契約書を作ったりと。不動産屋さんが動いた分の対価を支払うお金なので、明確な原価がありません。そのため、交渉次第では仲介手数料は下げることは可能です。

ただし、簡単に下げてくれるかというとそうではありません。なぜなら仲介手数料は不動産屋にとって生命線だからです。下げてしまうと会社の売り上げは減ります。営業マンの歩合も減ってしまいます。正直、仲介手数料の値下げ交渉が入ると営業マンも「うっ、きたか」と思うはずです。でもそこはぐっとこらえてお客様と交渉します。なのでコツをつかんで交渉するのがポイントです。

値下げ交渉をするタイミング

値下げをうまくするためには闇雲にお願いしてもダメです。しっかりタイミングを見極めないといけません。

不動産購入時の仲介手数料に関してですが、交渉するベストなタイミングは、売主との交渉をしている最中です。これが早すぎても遅すぎてもダメです。

たとえば物件を探している最中に交渉したとしましょう。まだ物件も決まってないのに、「おたくは仲介手数料2%でやってくれないの？それなら他の業者にいくよ」とでも言ったらどうなるか。不動産営業マンは「この人を無理に追いかけても必ず手数料の交渉される。だったらいい物件が出たら違うお客様に紹介しよう」と思います。

反対に契約や決済が終わって「手数料まけて！」と言っても、「何言ってるのこのお客さん。仲介手数料の件は事前に説明して承諾書にサインしたじゃん…。」と言って正直引かれてしまうだけです。

だからこそ、ベストなタイミングは前でも後でもなく、売主と交渉している真っ最中です。

売主と交渉しながら買うか買わないか検討している最中に、「この価格だったら買ってもいいかもなぁ、でも諸経費含めると、やっぱりちょっと厳しいかもなぁ」と悩むのです。悩むフリでもいいので悩みます。

そして、「どうしてもこの物件買いたいんだけど、諸経費含めてちょっと厳しいから、仲介手数料ってちょっと相談できますか？」と聞くわけです。

ここまでくれば、不動産屋からしてもほぼ決まるお客さんを逃すわけにはいかない。万が一そこでやめらえれて他に行ってしまったら、これまでの営業がすべてパーです。そのため、この段階であれば、多少仲介手数料下げってもとにかくまとめてよう！という気持ちになる営業マンが多いのです。

不動産の購入で手数料を交渉するタイミングは間違いなくここです。

値下げが難しい場合の裏技

値下げ交渉をしても「いや～ちょっと値下げは難しいです」と言われたとします。それでもまだ下げられる可能性は残ってます。

何を言えばいいか、簡単です。

「そうですか、それなら購入するのはやめます」これでOKです。

不動産営業マンはどうしても物件を決めたいのです。この契約を決めるまでに何ヶ月という、物件提案や案内など時間と労力がかかってるのです。ある意味お客さんより必死なんです。

そこで、買う一歩手前まで来てるお客さんから「じゃぁやめます」と言われることが、どれだけ恐ろしいことか。半額とまではいかなくても多くの営業マンが手数料を値引くはずです。会社のルールでダメと言っても上司に相談して多少ならなんとかするはずです。

でももし、値下げ交渉をしたら不動産営業マンが「じゃぁ、今回は買うのをやめますか、分かりました」と言ったらどうするんだと思う人もいるでしょう。

そんなの簡単です。「分かりました！やっぱり買います。お金はなんとかします。」と言えばいいんです。前言撤回、いいじゃないですか。営業マンだって正直慣れてます。そんなお客さんはいっぱいいるので、「なんだこの人、試したのか！」と怒り出す営業マンはいないから大丈夫です。かりにいても大丈夫、そんな営業マンは本社に電話して担当を変えてもらいましょう。

いかがでしたか？物件によって数十万円から数百万円になる仲介手数料。少しの工夫で削減できるとしたら、とりあえずやってみよう！そんな気持ちになった人もいるのではないでしょうか。

今回は物件を購入する際のテクニックを解説しました。

これから不動産を購入する計画がある人にとって、少しでも有益な情報となりましたら幸いです。